Average order value (Valoarea medie a comenzii)

Suma medie cheltuită de fiecare dată când un client plasează o comandă pe un site web sau o aplicație mobilă.

Ce este valoarea medie a comenzii (AOV)?
Valoarea medie a comenzii (AOV) urmărește suma medie în dolari cheltuită de fiecare dată când un client plasează o comandă pe un site web sau o aplicație mobilă. Pentru a calcula valoarea medie a comenzii companiei dvs., pur și simplu împărțiți venitul total la numărul de comenzi.

calcul-valoare-ordin-medie

De exemplu, să presupunem că în luna septembrie, vânzările magazinului dvs. web au fost de 31.000 USD și ați avut în total 1.000 de comenzi. 31.000 USD împărțit la 1.000 = 31 USD, deci AOV lunar din septembrie a fost de 31 USD.

AOV este un indicator cheie de performanță pe care companiile online îl măsoară pentru a înțelege obiceiurile de cumpărare ale clienților lor. Ca și alte valori cheie, AOV poate fi urmărit pentru orice perioadă de timp, dar majoritatea companiilor monitorizează media lunară mobilă.

De ce contează valoarea medie a comenzii?
Cunoașterea valorii medii a comenzii companiei dvs. vă ajută să evaluați eforturile globale de marketing online și strategia de stabilire a prețurilor, oferindu-vă valorile necesare pentru a măsura valoarea pe termen lung a clienților individuali.

Ca reper al comportamentului clienților, AOV vă ajută să vă stabiliți obiective și strategii și să evaluați cât de bine funcționează acele strategii.

Uneori specialiștii în marketing își concentrează o mare parte din energie pe creșterea traficului către un site web, atunci când ar fi mai impactant și mai profitabil să își mărească AOV. Creșterea traficului costă de obicei bani, în timp ce creșterea AOV nu.

Deoarece există un cost de tranzacție asociat cu fiecare comandă, creșterea AOV este o modalitate de a genera venituri directe și de a crește profiturile atunci când clienții cumpără deja din magazinul dvs.

7 sfaturi pentru îmbunătățirea valorii medii a comandamentului (AOV)
Există o serie de strategii care vă pot crește valoarea medie a comenzii. Aceste strategii sunt în esență modalități diferite de a determina clientul să cheltuiască mai mult, fie cumpărând mai multe produse decât intenționaseră inițial, fie cumpărând produse mai scumpe decât intenționaseră inițial.

Optimizarea AOV poate avea loc în toate etapele pâlniei de vânzări. Puteți să vă împingeți clientul să achiziționeze produse suplimentare legate de ceea ce este în coșul de cumpărături, poate cele ușor uitate, cum ar fi bateriile pentru un dispozitiv electronic sau becurile pentru o lampă. Alternativ, ați putea sugera că aceștia consideră o alternativă mai scumpă, poate chiar cea mai bine vândută.

Atrage un client să cheltuiască mai mult poate fi realizat prin metode de comercializare inteligente - punând o selecție atrăgătoare de produse în fața lor și afișându-le astfel încât să fie motivați să cumpere - sau prin stimulente directe, cum ar fi transportul gratuit.

Strategiile de succes pentru creșterea AOV includ:

Vânzare încrucișată: „Ce zici de niște șosete pentru a merge cu tenișii pe care tocmai ai comandat-o?”
Upselling: „Ți-ar plăcea această pereche de teniși cu doar 10 USD mai mult decât perechea din coș?”
Reduceri de volum: „Acest prosop de mână costă 9 USD, dar veți economisi 30% dacă cumpărați 3 sau mai multe.”
Livrare gratuită: (pentru o achiziție minimă mai mare)
Cupoane: „Cheltuiți 50 USD și primiți 5 USD reducere la următoarea achiziție!”
Donații: (fără profit pentru achiziție minimă)
Politica de returnare: „Simțiți-vă liber să le trimiteți înapoi dacă nu sunteți mulțumit”
O modalitate excelentă de a pune în aplicare aceste strategii este de a vă segmenta baza de clienți în mai multe grupuri, cum ar fi consumatorii mici și cei mari, și cumpărătorii cu frecvență joasă și înaltă, în funcție de istoricul achizițiilor. Vizați fiecare grup cu oferte diferite. De exemplu, pentru a crește AOV-ul cumpărătorilor dvs. de înaltă frecvență, îi puteți înscrie în programe de fidelizare.

Rețineți aceste alte valori cheie ale comerțului electronic
Doar concentrarea pe creșterea valorii medii a comenzii poate fi o modalitate excelentă de a crește profitul brut, dar asigurați-vă că țineți la curent și alte câteva valori importante:

Rata de conversie: rata de conversie este definită de numărul de conversii împărțit la numărul total de vizitatori. Nu doriți să vă măriți valoarea AOV doar pentru a constata că ratele de conversie generale se reduc!
Venit per vizitator: Venitul pe vizitator (RPV) este o măsurare a sumei de bani generate de fiecare dată când un client vă vizitează site-ul web.

Modul în care testarea A / B vă poate ajuta să vă îmbunătățiți valoarea medie a comenzii
Fiecare site web și aplicație are un set unic de clienți și produse și există zeci, dacă nu sute, de metode pentru creșterea AOV. În cadrul fiecărei strategii specifice există mai multe variante pe care le puteți testa, cum ar fi titluri, imagini și îndemnuri.

Să luăm ca exemplu vânzarea încrucișată. Ați putea testa coșul de cumpărături original împotriva unei variante care include mesajul și graficul „Oamenii care au cumpărat acest lucru au cumpărat frecvent” și pentru a vedea dacă AOV crește. Apoi, ați putea testa un mesaj alternativ, cum ar fi „Produse recomandate pentru dvs.”, pentru a vedea ce rezultate are cel mai mare AOV.

Cu atâtea posibilități diferite pentru îmbunătățirea AOV, va trebui să construiți o serie metodică de teste A / B care vă permit să adunați suficiente date pentru fiecare test pentru a le optimiza pentru conversie.