Lead generation

Procesul de generare a interesului consumatorului pentru un produs sau serviciu cu scopul de a transforma acest interes într-o vânzare.

Generarea de clienți potențiali este o parte esențială a pâlniei de vânzări pentru multe companii B2B, deoarece produsele lor pot costa mii de dolari, iar vizitatorii web sunt mai puțin susceptibili să își cumpere produsul sau serviciul direct de pe site. Colectarea de noi clienți potențiali permite companiilor să educe și să consolideze clienții potențiali prin marketing prin e-mail, înainte de a ajunge la clienți potențiali calificați direct prin intermediul vânzătorilor.

Generarea de clienți potențiali este, de asemenea, importantă pentru comerțul electronic și alte companii, deoarece marketingul prin e-mail este încă unul dintre cele mai eficiente canale de marketing online, iar colectarea informațiilor de contact ale unui potențial client permite companiei să le comercializeze ulterior, chiar dacă nu efectuează o achiziție imediat.

Cum funcționează generarea de plumb
Există două componente principale în procesul de generare a clienților potențiali: obținerea de trafic către site-ul dvs. și apoi convingerea acestora să vă împărtășească informațiile de contact.

Primul pas al procesului este găsirea unei modalități eficiente de a atrage clienți potențiali pe site-ul dvs. web. În funcție de obiectivele companiei dvs. și de constrângerile bugetare, există multe modalități de a începe să atrageți clienți potențiali pe site-ul dvs. Următoarele sunt câteva dintre modalitățile cheie pe care întreprinderile le utilizează pentru a genera trafic:

Marketing cu motoare de căutare (SEM) - SEM este o formă de publicitate online care implică plata motoarelor de căutare (cum ar fi Google sau Bing) pentru a afișa reclame în rezultatele lor de căutare. Deoarece căutarea este principalul mod în care oamenii navighează pe web, aceasta poate fi o sursă mare de trafic.
Optimizarea motoarelor de căutare (SEO) - Optimizarea motoarelor de căutare este similară cu SEM, prin faptul că implică obținerea traficului de la motoarele de căutare, dar mai degrabă decât plata motoarelor de căutare pentru reclame, SEO implică optimizarea site-ului dvs. pentru algoritmi ai motorului de căutare, astfel încât să apară mai sus în rezultatele căutării organice.
Social Media - Site-urile de socializare precum Facebook și LinkedIn au devenit unele dintre cele mai populare site-uri de pe web și încep să rivalizeze cu căutarea ca surse majore de trafic. Puteți direcționa traficul de pe rețelele sociale postând conținut pe platformele de socializare sau plătind pentru reclame care rulează pe rețele.
Anunțuri grafice - Acest tip de publicitate se prezintă sub diferite forme, cum ar fi video, imagine, audio sau text. Aceste reclame pot fi achiziționate de pe site-uri web relevante pentru a direcționa traficul către propriul site, de obicei prin modele Pay-Per-Click (PPC).
Evenimente offline - Marketingul online poate începe adesea offline. Evenimente precum conferințe și întâlniri din industrie pot fi modalități bune de a face rețea cu potențiali clienți noi, de a-i informa despre marca dvs. și de a-i duce pe site-ul dvs. web. Acestea pot fi evenimente la care participați ca invitat, evenimente pe care le sponsorizați sau evenimente pe care le găzduiți singur.
Odată ce vizitatorii încep să sosească pe site-ul dvs., următorul pas este să-i convertiți în clienți potențiali printr-un formular online. Acest lucru se poate face prin utilizarea multor tactici diferite de generare a clienților potențiali, dar implică interesarea utilizatorilor de produsul sau serviciul dvs. și obținerea acestora de a-și trimite informațiile de contact, adesea prin utilizarea unui stimulent (cunoscut sub numele de „magnet de plumb”).

Iată care sunt strategiile de marketing obișnuite pe care întreprinderile le folosesc pentru a genera clienți potențiali:

Conținut - Furnizarea de conținut de înaltă calitate în schimbul informațiilor de contact este o practică obișnuită în generarea de clienți potențiali. Acest conținut poate fi de la o carte albă, un studiu de caz sau o infografică la o carte electronică sau un videoclip exclusiv. Ideea este de a atrage clienții potențiali din publicul dvs. țintă cu un conținut relevant pentru afacerea dvs. și de a le cere să furnizeze informațiile lor de contact înainte de a putea accesa conținutul.
Webinars - Un webinar este o sesiune video live la care vizitatorii dvs. pot vizualiza și participa. Webinarurile durează de obicei între o jumătate de oră și o oră și oferă informații și materiale educaționale despre un anumit subiect. Deoarece seminariile web sunt interactive și necesită o investiție mare în timp, ele pot fi o modalitate excelentă de a crea nu numai un potențial, ci și de a le educa și de a le converti.
Pagini de destinație - Cel mai bun instrument de generare a clienților potențiali este produsul dvs. Dacă aveți un produs convingător care rezolvă un punct major de durere, vizitatorii vor dori să furnizeze informațiile lor de contact chiar și fără niciun stimulent. Prezentarea produsului dvs. în cel mai atractiv mod se face adesea prin intermediul paginilor de destinație sau al paginilor de vânzare, care ajută la educarea și convertirea clienților potențiali. Optimizarea paginilor de destinație este cheia pentru a vă asigura că profitați la maximum de aceste pagini.

Odată ce un potențial este creat, dacă clientul se află pe piața țintă, acesta devine un potențial calificat pentru marketing (MQL), iar echipa de marketing digital va începe să alimenteze potențialul prin campanii de marketing. Acest proces de stimulare implică de obicei campanii de automatizare a marketingului către liste de e-mail specifice pentru a urmări conținutul care ajută la educarea și convingerea potențialilor de a se dezvolta în cele din urmă în clienți potențiali de vânzări.

După ce un client potențial a fost hrănit, un potențial poate fi convins să facă o achiziție de pe site sau contactând un agent de vânzări, transformându-l într-un client calificat în vânzări. În vânzările întreprinderii, adesea echipa de vânzări este cea care se adresează prospectului pentru a încheia tranzacția.

Cum să vă îmbunătățiți generația de clienți potențiali
În afară de a genera mai mult trafic către site-ul dvs., există multe modalități prin care vă puteți optimiza site-ul pentru a genera mai mulți clienți potențiali.

Deoarece conținutul este adesea un stimulent cheie pentru conducerea clienților potențiali, experimentați cu diferite bucăți de conținut, plasarea îndemnului și magneții clienților potențiali pentru a determina ce tip de conținut funcționează cel mai bine. Aceasta implică de obicei identificarea persoanelor cheie ale cumpărătorului și crearea de conținut care ar fi convingător și util pentru a genera clienți potențiali de calitate.

Dincolo de stimulente, deseori o parte cheie a pâlniei de conversie care poate fi optimizată este formularul de plumb. Deși este benefic din punct de vedere al afacerii să colectăm cât mai multe informații despre un potențial, mai multe câmpuri de formular conduc la o reducere a trimiterilor de formulare. Experimentați cu diferite lungimi de formular pentru a vedea ce este optim în ceea ce privește captarea de plumb și informații despre plumb.

Există multe alte aspecte ale unui site care pot fi, de asemenea, optimizate, de la a avea un îndemn clar la a distra site-ul gratuit și ușor de navigat, astfel încât utilizatorii să poată ajunge cu ușurință la conținutul dorit. Explorarea datelor într-o platformă de analiză poate fi utilă pentru a vizualiza modul în care potențialii potențiali navighează în jurul site-ului dvs. Pentru mai multă inspirație pentru generarea de clienți potențiali, consultați postarea noastră despre 50 de idei de generare de clienți potențiali B2B.

Cum se utilizează testarea A / B pentru a îmbunătăți generarea de clienți potențiali
Deși există multe elemente ale site-ului dvs. care pot fi îmbunătățite, nu doriți să le implementați pe toate simultan și să sperați la cele mai bune. Aici intervine testarea A / B.

Testarea A / B vă permite să testați diferite modificări pe site-ul dvs. pe segmente de trafic pentru a determina dacă acestea au un impact pozitiv asupra ratei de conversie și nu, și care va fi efectul. Testarea vă permite să luați decizii bazate pe date despre modificările site-ului dvs., mai degrabă decât să mergeți doar cu intestinul.