Lifetime value

O estimare a veniturilor medii pe care clienții dvs. le vor genera de-a lungul vieții lor ca client.

Care este valoarea pe viață?
Lifetime Value sau LTV este o estimare a venitului mediu pe care un client îl va genera pe parcursul duratei sale de viață ca client. Această „valoare” a unui client poate ajuta la determinarea multor decizii economice pentru o companie, inclusiv bugetul de marketing, resursele, profitabilitatea și previziunile. Este o valoare cheie în modelele de afaceri bazate pe abonament, împreună cu MRR (venituri lunare recurente).

Cum se calculează LTV
Valoarea pe viață poate fi calculată în mai multe moduri. În cazul unui model de abonament, o metodă simplă este să luați suma lunară medie așteptată de la fiecare client și să o împărțiți la rata de churn (rata la care pierdeți clienți în fiecare lună). De exemplu, dacă taxați 500 USD pe lună și rata de churn este de 5%, atunci LTV-ul pentru un client nou este (500 / 0,05) sau 10.000 USD.

În acest caz, durata de viață așteptată a clientului dvs. este de 20 de luni.

Pentru companiile care utilizează un model fără abonament, este venitul total pe care vă așteptați să-l câștigați de la un client nou, inclusiv orice suplimente și / sau vânzări suplimentare pe care le așteptați de la client. Aceasta se calculează prin înmulțirea valorii medii a comenzii cu numărul de achiziții așteptate și timpul angajării. Prin urmare, LTV-ul unui client poate crește sau micșora în timp, în funcție de ofertele dvs. și de capacitatea de a crește contul.

Este important să rețineți că diferite tipuri de clienți pot avea LTV-uri diferite, mai ales atunci când aveți niveluri de preț diferite pentru diferitele oferte. În acest caz, este mai logic să calculăm LTV pentru diferiți clienți pe baza segmentului de prețuri în care se încadrează.

Cum se utilizează LTV?
Valoarea pe viață este o variabilă cheie în prognozarea veniturilor, deoarece fiecare client suplimentar aduce venituri suplimentare pe lună și pe toată durata de viață proiectată.

LTV poate fi, de asemenea, utilizat pentru a determina bugetul de marketing al unei companii. Adăugarea de segmente LTV la persoanele dvs. pentru clienți vă va ajuta să obțineți o imagine mai bună a importanței fiecărui client. În mod specific, costul de achiziție al clienților (CAC), costul achiziționării unui client nou, pentru fiecare segment ar trebui să fie întotdeauna mai mic decât valoarea pe viață a unui client nou.

De exemplu, dacă o companie are în vedere reducerea punctului de preț pentru unul dintre segmentele sale de produse, dar estimează că noua valoare pe viață a unui client din acel segment va fi mai mică decât CAC-ul actual pentru acel segment, atunci crearea acelui punct de preț este o decizie de afaceri nesustenabilă.

Un alt domeniu cheie în care LTV poate fi aplicat este alocarea resurselor pentru clienții actuali. Odată ce puteți segmenta clienții în funcție de LTV-ul lor, puteți aloca mai multe resurse atât pentru achiziționarea, cât și pentru întreținerea anumitor clienți. Clienții cu un LTV ridicat ar trebui să primească mai multe resurse în funcție de stadiul ciclului de viață al clienților în care se află, mai ales dacă se apropie de sfârșitul ciclului cu potențial de reînnoire.

Cum se mărește valoarea pe viață
Creșterea LTV a clienților noi prin reducerea churn va crește profitabilitatea pe termen lung a companiei dumneavoastră. Este recomandat să aveți o strategie de păstrare adaptată diferitelor segmente LTV pentru a reduce churn. Dacă ciclul de viață actual așteptat al unui client este de șase luni, puteți crea pachete care durează șapte luni sau puteți aloca un manager de cont în ultimele două luni ale ciclului de viață și puteți intensifica eforturile pentru a crește probabilitatea de reînnoire.

Pentru companiile cu prețuri care nu sunt bazate pe abonament, o metodă eficientă de creștere a LTV este de a crea programe de completare care pot fi vândute clienților pentru a le mări LTV.

LTV în CRO
În optimizarea conversiilor, puteți utiliza LTV pentru a determina valoarea obiectivelor dvs. Acest lucru se face prin descompunerea valorii pe viață a unui client și atribuirea valorilor pentru fiecare conversie micro și macro din pâlnie.

A face acest lucru în loc să atribuiți valori bazate pe prima conversie vă va permite să obțineți o vizualizare mai precisă a valorii fiecărei valori de conversie față de LTV-ul clientului dvs. Această metodă vă permite, de asemenea, să descompuneți CAC în funcție de fiecare etapă a pâlniei, facilitând crearea unui buget de marketing precis.