Pâlnie de vânzări (Sales Funnel)

Calea parcursă de un potențial client printr-un site web sau o aplicație pe măsură ce se îndreaptă spre a deveni client.

O pâlnie de vânzare este o metaforă vizuală pentru calea luată de un potențial client pe măsură ce se îndreaptă spre a deveni client. Utilizată frecvent de organizațiile de vânzări și marketing, pâlnia de vânzări ajută companiile să înțeleagă și să vizualizeze procesul lor de vânzare și să măsoare succesul global al conversiei între fiecare pas al pâlniei.

O pâlnie de vânzare are forma unei piramide inversate, asemănătoare pâlnilor din lumea reală, la care face referire metafora. Lățimea fiecărei părți a pâlniei reflectă dimensiunea publicului, partea superioară a pâlniei fiind cea mai largă, iar partea inferioară fiind cea mai mică.

În partea de sus a pâlniei se află vizitatorii site-ului web sau utilizatorii de aplicații mobile, iar partea de jos a pâlniei este de obicei un eveniment de vânzare sau de conversie. Scopul comercializării vânzărilor în acest model este de a genera clienți potențiali pentru echipa de vânzări, obținând cât mai mulți potențiali în partea de sus a pâlniei și transformându-i în clienți.

Marketingul și canalul de vânzări
Pâlnia de vânzări este alimentată de activități de marketing care generează conștientizare și crește cererea pentru un produs sau serviciu, cum ar fi postări în rețelele sociale, seminarii web, bloguri pe subiecte relevante pentru publicul țintă, retargeting publicitar sau SEO puternic.

Mutarea unui client prin pâlnie este un set atent organizat de activități concepute pentru a sensibiliza și a educa potențialul client cu privire la beneficiile ofertei dvs. pentru a-i determina să ia o decizie de cumpărare.

De-a lungul timpului, clienții trec în jos prin pâlnia de vânzări - de la contactul inițial la achiziția finală - pe măsură ce află mai multe despre produsul dvs. și își exprimă intenția de cumpărare și interesul suplimentar față de acesta.

Pe măsură ce pâlnia se restrânge în fiecare etapă, perspectivele cad, astfel încât să rămână mai puțini clienți potențiali. Obiectivul unui proces eficient de vânzări și marketing este de a îmbunătăți rata de conversie în fiecare etapă a pâlniei, astfel încât mai mulți clienți să o facă prin pâlnia completă.

Tipuri de pâlnii
Canalele de vânzare variază foarte mult în funcție de industrie. Canalul de vânzări B2B pentru o companie de software pentru întreprinderi poate dura câteva luni sau mai mult, în timp ce canalul de vânzări pentru un site web de comerț electronic B2C poate dura doar câteva minute. Unele pâlnii au mai multe faze, în timp ce altele au doar două sau trei.

De exemplu, o pâlnie tipică de vânzare pentru un site de comerț electronic ar putea începe cu vizitatorii site-ului în partea de sus, persoanele care adaugă articole în coșul lor și persoanele care vizitează pagina de plată din mijlocul pâlniei și clienții care finalizează tranzacția în partea de jos .

Întreaga călătorie a clienților pentru pâlnia de comerț electronic de mai sus ar putea avea loc în câteva minute, pe măsură ce un client vizitează site-ul, adaugă articole în coș și își finalizează achizițiile pentru a deveni client plătitor.

Acest lucru poate fi contrastat cu o pâlnie de vânzări B2B pentru întreprinderi, care poate avea loc pe parcursul mai multor luni, vizitatorii site-ului web intrând în partea de sus a pâlniei, devenind clienți potențiali prin completarea informațiilor de contact printr-un formular care declanșează o opțiune pentru a fi hrănit prin campanii de marketing prin e-mail, apoi contactând în cele din urmă un agent de vânzări pentru a semna un contract. Un client potențial B2B poate necesita, de asemenea, o stimulare suplimentară pentru a stimula gradul de conștientizare în lunile premergătoare semnării unui contract, cum ar fi citirea studiilor de caz pentru clienți, descărcarea cărților electronice gratuite sau revizuirea documentației despre produs.

Aceste etape ale pâlniei de vânzare pot fi, de asemenea, împărțite în pâlnii mai mici, mărind mai aproape de fiecare etapă a pâlniei și examinând fiecare acțiune specifică pe care utilizatorul o face la pasul următor.

Importanța înțelegerii pâlniei de vânzare
Înțelegerea conceptului de pâlnii de vânzare este importantă, deoarece este un model util pentru vizualizarea călătoriei clienților de la conștientizarea inițială până la conversie. Pâlnia de vânzări oferă un cadru util prin care vă puteți analiza afacerea și identifica domeniile de îmbunătățit.

De exemplu, un site de comerț electronic ar putea să-și modeleze vizitatorii într-o pâlnie și să identifice faptul că există o scădere mare a utilizatorilor între vizitarea coșului de cumpărături și finalizarea efectivă a tranzacției. Folosind aceste date, compania își poate forma o ipoteză cu privire la motivul pentru care acesta este cazul și poate testa idei pentru îmbunătățirea ratei de conversie, cum ar fi reducerea câmpurilor de formular, stabilirea încrederii în vânzări, creșterea CTA-urilor sau oferirea de oferte de timp limitat.

Testând aceste idei prin teste A / B controlate, compania poate lucra pentru a reduce abandonul coșului de cumpărături și pentru a crește procentul de vizitatori care trec prin pâlnie.