Cu toții facem cumpărături online, dar adevărul este că majoritatea clienților nu sunt pregătiți să se angajeze în momentul în care văd brandul pentru prima dată.
Pentru consumatorul obișnuit, o achiziție vine după o serie de momente, alegeri, întrebări și experiențe care ne aduc încet și mai aproape de o decizie de cumpărare. Ne gândim la asta. Facem cumpărături în jur. Citim recenzii. Ne întrebăm prietenii. Mai credem ceva.
De aceea o numim „călătoria cumpărătorului”. Și, ca majoritatea călătoriilor, durează de obicei puțin până la destinație.
Când înțelegi această călătorie și afli unde se află consumatorul tău în cadrul acesteia, poți afișa conținut personalizat și poți crea pagini web optimizate pentru fiecare fază a procesului decizional.
Călătoria cumpărătorului și strategia ta de marketing
Călătoria cumpărătorului este un cadru care prezintă etapele prin care trece un client pe măsură ce decide să cumpere ceva.
Acesta are impact asupra textului creat, targetării, conținutului și a strategiei campaniei.
În lumea marketingului, acest concept înseamnă că nu poți utiliza o strategie de genul „un singur conținut se potrivește tuturor”. Toți au intenții diferite când îți văd conținutul și vor avea și reacții diferite.
Etapele călătoriei cumpărătorului
Deși este posibil să împărțim călătoria cumpărătorului în cinci sau mai mulți pași, ne vom concentra asupra celor trei mari: conștientizare, analiză și decizie. Aceste etape sunt simple, astfel încât oricine poate începe să înțeleagă procesul de cumpărare al publicului său.
1. Conștientizare
Oamenii aflați în stadiul de conștientizare nu știu despre produsul tău. S-ar putea să știe că au o problemă de rezolvat, dar nu că ești acolo pentru ai ajuta. În această etapă, este treaba ta să îi anunți că exiști.
La acest pas al călătoriei cumpărătorului, conținutul informativ funcționează mai bine decât conținutul promoțional. Gândește-te în acest fel: imaginează-ți că cineva îți propune casătoria chiar înainte de a merge la prima întâlnire cu persoana respectivă. Adică ... nu prea funcționează. Nu face același lucru acestor potențiali clienți.
Întrucât aceștia nici măcar nu știu cine ești, vor prefera conținut care te prezintă ca o nouă opțiune în loc de o abordare agresivă de vânzări. Cel mai bun conținut de Landing Page pentru oamenii din etapa de conștientizare îi educă despre marcă și oferă ceva de valoare care să răspundă nevoilor lor.
Uneori, un Landing Page în etapa de conștientizare este destul de închis și oferă ceva doar în schimbul e-mailului vizitatorului. Odată ce ai primit datele lor de contact, poți continua conversația cu aceștia în etapele ulterioare. Ca și cum ai cere numărul lor, astfel încât să poți programa o altă dată.
2. Analiză
În etapa de analiză a călătoriei cumpărătorului, clientul cunoaște brandul tău și problema pe care trebuie să o rezolve. Dar știu și despre alte mărci care ar putea rezolva aceeași problemă. Cântăresc opțiunile disponibile și trebuie să afle de ce ar trebui să te aleagă pe tine.
Conținutul din etapa de analiză oferă mai multe detalii despre produs decât conținutul din etapa de conștientizare. Acești oameni doresc să știe ce cumpără și acum ai șansa să le spui. Aceasta este etapa în care ai putea să vorbești despre caracteristici și beneficii, să te compari cu concurenții și să împărtășești ce te face diferit.
Încă nu dorești să te promovezi pe deplin în acest moment. Clienții aflați în etapa de analiză nu iau încă o decizie. În schimb, colectează informații pe care le vor folosi în etapa următoare. Așadar, trebuie să te concentrezi asupra soluției pe care o oferi.
3. Decizie
Ai atras atenția potențialului tău client în etapa de conștientizare și ai rămas în vizorul lui în timpul etapei de analiză. Urmează marea finală: etapa deciziei.
Doar pentru că ai ajuns până aici nu înseamnă că îl poți suna de aici înainte. Înțelegerea nu a fost încă încheiată. La urma urmei, 81% dintre utilizatorii web au părăsit un formular de conversie online înainte de a-l termina.
Contentul pentru etapa de conversie nu se ferește de promovarea produsului său. Acum este momentul să oferim acel ton de vânzări și să arătăm rezultate.
Paginile de vânzări sunt pagini concepute special pentru acest pas din călătoria cumpărătorului. Acestea conduc vizitatorul la conversie cu un copy potrivit și imagini convingătoare.
Paginile pentru etapa de decizie ar trebui să fie concentrate pe conversii, ceea ce înseamnă că îndemnurile la acțiune sunt concepute pentru a-i atrage pe oameni peste linia de sosire. Acestea includ cumpărare, înscriere, apelare, programare, adăugare în coș și alte cereri clare de conversie.
O campanie de marketing axată pe călătoria cumpărătorului necesită o investiție în timp. Este posibil să nu vinzi din prima, dar asta nu înseamnă că nu o vei face în viitor. Trebuie doar să personalizezi în continuare conținutul Landing page-ului pentru a se potrivi cu experiența publicului. Gândește-te la etapele călătoriei cumpărătorului pe măsură ce planifici și creezi strategia de marketing. Vei vedea o diferență în ceea ce privește conversiile pe măsură ce continui.
Dacă ai nevoie de ajutor cu site-ul web și crearea de pagini care convertesc, Nion este aici să te ajute. Programează o sesiune gratuită cu unul dintre experții noștri.
Commentaires