Povestește-ne despre tine și la ce lucrezi
Salut! Numele meu este și conduc ConvertKit, o companie de marketing prin e-mail pentru bloggeri profesioniști. Vă puteți gândi la acesta ca la un MailChimp mai puternic, creat special pentru creatorii de conținut (bloggeri, podcasteri, autori etc.). Lucrez la asta din 2013 și acum avem o echipă de 25 de angajați, în întreaga lume.
Am început ca web designer și am petrecut o bună parte din carieră înainte de ConvertKit lucrând la user interface și user experience construind aplicații web și iOS. Așadar, dintre toate abilitățile pe care le-am acumulat de-a lungul anilor, mă identific încă cel mai puternic ca designer.
Cum ai început ConvertKit?
După ce mi-a dat demisia conducând echipa de proiectare software la un startup, mi-am dorit foarte mult să-mi câștig existența din vânzarea de produse către propriul meu public. Singura problemă era că nu aveam public. Așa că, în timp ce construiam aplicații iOS pentru mine și clienți, am început să fac blogging despre asta și apoi am decis să scriu o carte numită Manualul de proiectare a aplicațiilor. S-a lansat către un public mic de 798 de abonați (găzduit pe MailChimp), dar a vândut peste 12.000 de dolari în primele 24 de ore.
De atunci am fost “agățat” de vânzarea de produse digitale. În următoarele câteva luni am scris o altă carte despre Proiectarea aplicațiilor web și apoi am lansat-o pentru a dubla audiența (și a dubla numărul vânzărilor). În acel moment, trăiam foarte bine din cele două cărți (80.000 de dolari în ultimele 4 luni), aveam o audiență de 4.000 de abonați și eram gata să fac față următoarei mari provocări.
Pentru mine acea provocare a fost SaaS. Am simțit că aș deveni destul de bun la vânzarea de cărți electronice, așa că am vrut să mă întorc la proiectarea și construirea de software. De asemenea, începeam să fiu entuziasmat de ideea veniturilor recurente. M-am gândit că ar fi uimitor să am un flux de venituri previzibil în fiecare lună.
Am decis să încep construirea unei aplicații SaaS (deși nu știam încă ce aveam de gând să construiesc) și să public pe blog-ul meu întreg procesul. Asta a lansat The Web App Challenge. Obiectivul meu inițial era să ajung la venituri de 5.000 USD în termen de 6 luni. Pentru că nu voiam să risipesc o grămadă de bani construind ceva ce nimeni nu dorea, am plafonat și investiția inițială la 5.000 de dolari. Asta a însemnat că a trebuit să finanțez majoritatea cu precomenzi ale clienților.
Cum s-a transformat Web App Challenge în ConvertKit?
Întreaga poveste este publică, dar versiunea scurtă este că am decis să construiesc un instrument de marketing prin e-mail special pentru autori / bloggeri ca mine care aveau nevoie de o soluție bună pentru vânzarea produselor digitale.
De fiecare dată când am învățat o nouă cea mai bună practică (etichetarea clienților, secvențe ușoare de urmărire etc.), am simțit că mă lupt cu MailChimp pentru a-l face să funcționeze. Au existat alte instrumente (cum ar fi Infusionsoft și Ontraport) care erau mult mai puternice, dar designerul UX din mine a murit puțin de fiecare dată când le-am folosit interfețele.
Așa că am construit ConvertKit, cu o descriere care a devenit în cele din urmă „puterea Infusionsoft, dar mai ușor de utilizat decât MailChimp”.
După șase luni, ConvertKit a fost avea un venit de 2.000 USD pe lună. Nu cei 5.000 de dolari pe care i-am dorit, dar nu era rău nici așa.
De ce a fost nevoie pentru a atinge în cele din urmă obiectivul tău de venituri de 5.000 USD / lună?
După un an și jumătate, veniturile au scăzut. Când a devenit greu să măresc veniturile, am început să-mi pierd interesul și am scăzut lucrul la el la doar jumătate de normă. Pe vremea aceea mă întorceam de la o cină la o conferință cu Hiten Shah (co-fondator Crazy Egg și Quick Sprout) și el s-a întors spre mine și mi-a spus: „Cred că este timpul să oprești ConvertKit. Vei avea succes în orice faci, dar ai peste un an în ConvertKit, nu crește și este timpul să îl oprești”.
Apoi a continuat să meargă, lăsându-mă să mă gândesc la ce a spus.
După ce l-am ajuns din urmă pe Hiten, a adăugat: „Sau, iei în serios ConvertKit și îi oferi timpul, banii și atenția pe care o merită.”
Asta mi-a rămas. Nu de multe ori un prieten dă sfaturi atât de directe. Practic, el spunea închiderea sau dublarea.
Am făcut ceea ce face toată lumea când aude sfaturi foarte bune: nimic. Timp de 6 luni, am continuat să lucrez încet la ConvertKit, iar veniturile au scăzut treptat la 1.300 USD pe lună. Până în octombrie 2014, conduceam ConvertKit de 22 de luni și pierdeam mai mulți bani ca niciodată în fiecare lună. Așa că a trebuit să decid: închiderea sau dublarea?
Am decis să dublez. Asta însemna angajarea unui dezvoltator cu normă întreagă, investirea ultimilor 50.000 de dolari și închiderea celorlalte activități pentru a mă concentra pe ConvertKit cu normă întreagă.
Următorul pas a fost începerea vânzărilor directe. Vindeam prin marketing de conținut, dar nu obțineam rezultate bune. Așa că am început să trimit e-mail bloggerilor și apoi să fac demonstrații pe Skype. Le-a plăcut ideea pentru produs, dar cea mai mare obiecție a fost că era prea mult de lucru pentru a schimba furnizorii de e-mail. Așa că, din capriciu, am spus că o voi face pentru ei. Gratuit.
La 6 luni de la decizia de a dubla, ConvertKit a crescut de la 1.300 USD pe lună la 5.000 USD pe lună. În sfârșit, a atins obiectivul inițial, cu doar doi ani întârziere.
Ce alte strategii ai folosit pentru a găsi clienți pentru ConvertKit?
Primii 50 de clienți ConvertKit au venit din marketingul de conținut după ce am scris despre The Web App Challenge. Însă nu a fost suficient.
Concetrându-mi atenția către vânzările directe, am atras clienți de calitate superioară, care aveau șanse mai mari să rămână pe termen lung. Acest lucru ne-a reorientat atenția către nișa specifică a bloggerilor, mai degrabă decât pe oricine avea nevoie de marketing prin e-mail. Asta a schimbat jocul. Acum fanii noștri aveau un limbaj clar pentru a ne descrie: „Marketing prin e-mail pentru bloggerii profesioniști” și „Puterea Infusionsoft, dar mai ușor de utilizat decât MailChimp”.
Odată ce am ajuns la aproximativ 20.000 de dolari în venituri lunare, am adăugat un program de afiliere. Acest lucru a funcționat în mod excepțional, deoarece bloggerii - piața noastră țintă - sunt obișnuiți să folosească programe afiliate pentru a genera venituri. Dacă un proprietar de afacere mică iubește produsul, l-ar putea recomanda către 2-3 prieteni. Dar dacă un blogger iubește produsul tău, le va spune celor 20.000 de cititori! Deci, am avut o cale de distribuție foarte naturală.
Am decis să plătim un comision recurent de 30% în fiecare lună, mai degrabă decât un comision inițial mare, în principal pentru că nu aveam bani și nu puteam să plătim nimic în avans. Aceasta s-a dovedit a fi o decizie excelentă, deoarece mulți bloggeri doresc o sursă de venit previzibilă și recurentă.
Mai târziu am început să facem seminarii web cu partenerii noștri afiliați ca o modalitate de a-i ajuta să genereze mai multe vânzări. Acest lucru nu numai că a crescut semnificativ lista noastră de e-mailuri (până la 50.000 de abonați într-un an), dar a generat și o tonă de noi venituri. Astăzi plătim în fiecare lună puțin peste 10% din veniturile noastre afiliaților noștri.
Cum generați venituri la ConvertKit? Ce s-a schimbat în timp?
Toate veniturile noastre provin din vânzarea de software pe baza unui abonament lunar sau anual. Nu oferim servicii plătite.
În ceea ce privește prețurile, toate planurile noastre se restrâng asupra unui singur lucru: numărul de abonați. Asta înseamnă că cineva care ne plătește cu 29 USD / lună pentru planul nostru de 1.000 de abonați (cel mai mic al nostru) primește aceleași caracteristici ca și cineva care ne plătește cu 599 USD / lună pentru 100.000 de abonați. Această simplitate face pitch-ul nostru pentru ConvertKit și mai ușor.
Din întreaga gamă de planuri, venitul nostru mediu pe client este de 48 USD / lună. Încercăm să îmbunătățim acest lucru prin concentrarea echipei noastre de vânzări de trei persoane pe conturi mai mari.
Profiturile noastre au fluctuat destul de mult de-a lungul anilor, dar în ultimele 6 luni am fost destul de profitabili. În prezent, operăm cu marje de profit de aproximativ 25-30%: Din 500.000 USD + venituri lunare, cel puțin 150.000 USD reprezintă profit. Scopul este să continuăm să acumulăm rezerve de numerar pentru a sprijini creșterea rapidă și, de asemenea, să avem bani pentru a plăti echipei prin partajarea profitului.
Dacă ar fi să o iei de la capăt, ce ai face diferit?
Mi-aș concentra atenția mai devreme. Nu pot conduce în mod eficient mai multe companii în același timp și nici nu cred că alți oameni o pot face. Concentrează-te doar pe una.
Începând din nou, m-aș concentra mai devreme asupra vânzărilor directe. Feedback-ul fiecărui NU este mult mai puternic decât simpla respingere în online în mod tăcut de sute de ori pe săptămână.
În cele din urmă, aș lucra mai repede la scalarea infrastructurii. Am avut o vară și o toamnă dureroase, deoarece creșterea noastră a început să depășească echipa de ingineri și infrastructura de servere.
Ce ai face la fel? Ce a fost cu adevărat de ajutor?
Aș păstra aceeași piață țintă. La început am fost luați în râs pentru faptul că ne-am concentrat pe bloggeri, mai degrabă decât pe afaceri „reale”. Dar efectele de recomandări de la bloggeri au fost atât de puternice.
De asemenea, aș păstra o echipă de vânzări (și voi continua să fac vânzări chiar și eu). Majoritatea oamenilor se tem să vândă, așa că se ascund în spatele marketingului de conținut sau al reclamelor plătite. Acestea sunt grozave, dar trebuie să ieșiți și să vindeți pentru a obține tracțiunea inițială.
コメント