Cum și-a transformat UiPath abordarea în marketing

Când Rajesh Kumar a devenit vicepreședinte și director de marketing pentru regiunea India și Asia de Sud în august 2018, misiunea sa a fost să transforme marketingul companiei din regiune pentru a alimenta și a sprijini obiectivele agresive de creștere ale UiPath, continuând să profite de impulsul său extraordinar într-un categorie de piață cu o creștere rapidă.

„Când am intrat în rolul meu, am văzut o dihotomie”, a spus Kumar la recentul eveniment Forrester SiriusDecisions Summit Asia Pacific. „Pe de o parte, automatizarea proceselor (RPA) este cel mai de interes domeniu din punct de vedere tehnologic, iar categoria crește cu o rată de trei cifre pe an. ”

„Dar, pe de altă parte, când am vorbit cu colegii, am auzit îngrijorarea că nu suntem cunoscuți de suficiente companii – trece oportunitatea pe lângă noi? Cum să accelerăm și să o prindem?”

Înainte de a intra în detalii despre modul în care el și echipa sa au construit un motor de marketing de înaltă performanță pentru a alimenta hiper-creșterea UiPath ca lider în RPA și AI, Kumar a discutat despre valorile companiei centrate pe om, pe care el și echipa sa le-au valorificat și întărit pentru a ghida transformarea marketingului. El a subliniat importanța relațiilor și a menținerii unor niveluri ridicate de satisfacție - atât de la angajați, cât și de la clienți și dezvoltatori - ca un factor vital în stabilirea și consolidarea poziției UiPath ca lider de piață.

„Cu ce ne mândrim chiar mai mult decât tehnologia noastră sunt valorile noastre – smerenia fiind valoarea de top. Și aceste valori chiar mai mult decât tehnologia sunt puterea noastră, deoarece sunt mult mai greu de replicat”, a spus Kumar.

La începutul călătoriei de transformare a marketingului UiPath în regiune, Kumar trebuia să definească o strategie de marketing pentru a transforma interesul mare pentru RPA și AI în relații și oportunități în regiune pe care oamenii de vânzări ai UiPath le-ar putea închide. Trebuia să ajungă la un acord cu echipa de vânzări cu privire la o abordare pentru vânzarea către clienți noi și existenți. Știa că este important să angajeze noi membri ai echipei de marketing și trebuia să stabilească o tehnologie și procese care să se adapteze rapid pentru a sprijini hipercreșterea UiPath.

„Acesta a fost un fundal foarte interesant în care trebuia să lucrăm cu viteza luminii”, a spus Kumar. „Aproape trebuia să începem execuția din prima zi. Vorbind cu managerul meu global, mi-a spus să gândesc înainte doar pe 30 de zile, pentru că totul se schimbă la fiecare 30 de zile. Și chiar și ca companie, planificăm doar cu șase luni înainte. Deci acesta era imperativul.”

Pe măsură ce construiau planul de lansare pe piață și motorul de marketing, Kumar și echipa sa și-au îndreptat eforturile spre creșterea gradului de conștientizare și reputație al firmei și alimentarea unei noi cereri. Pentru a ridica brandul, au identificat toate târgurile relevante din industrie și, în primele șapte sau opt săptămâni, UiPath a participat la nouă evenimente din industrie. O nouă agenție de PR a fost angajată pentru a crește interacțiunea cu media și influenceri.

„Categoria noastră era nouă și noi eram un nume nou, a spus Kumar. „Așadar, în fiecare oraș ne-am întâlnit cu clienții și partenerii noștri, iar echipele noastre locale de vânzări au fost față în față cu ei. Acest lucru a creat credibilitate și încredere și a transformat interesul în angajament.”

Simultan cu această explozie inițială de activitate, Kumar și echipa sa construiau rapid un nou motor de marketing pentru UiPath în regiune, încorporând următoarele elemente:

• Un proces clar definit de generare și gestionare a cererii. Procesul a folosit metodologia SiriusDecisions Demand Unit Waterfall. Acesta a inclus fluxuri de nutrire definite, profitarea de oportunități, acorduri cu echipele de vânzări pentru calificarea și urmărirea oportunităților și măsurarea și analiza consecventă a conversiei oportunităților.

• Un accent timpuriu pe susținerea clienților. UiPath a sărbătorit datele de lansare a clienților și noile cazuri de utilizare pentru tehnologia sa, a încurajat clienții să dialogheze între ei și a înființat un consiliu consultativ pentru clienți și un program de recunoaștere a clienților pentru a sărbători munca grozavă pe care o făceau clienții în valorificarea tehnologiei RPA în afacerile lor.

• Cadență trimestrială pentru planificarea și execuția programului. Odată cu dezvoltarea rapidă a afacerii UiPath în regiune, Kumar a pus în aplicare o abordare extrem de adaptativă de a se consulta cu vânzările și alte părți interesate cu privire la nevoile programului de marketing, apoi creând activele necesare înainte de începutul fiecărui trimestru, astfel încât marketingul să fie gata de execuție.

• Accent pe echilibrul dintre marketing și vânzări. Succesul strategiei de marketing reflectă o relație excepțională și o aliniere cu echipa de vânzări a UiPath. Acest lucru a fost semnificativ pentru a ne asigura că procesele pe care echipa de marketing le pune în aplicare sunt acceptate rapid de vânzări.

• Măsurarea și comunicarea valorii de marketing. Graficele de marketing create de Kumar și echipa sa cuprind o serie de rezultate și impactul lor, inclusiv numărul de oportunități și valorificarea lor precum și Scorul net de promovare al UiPath în regiune.

Deși acestă strategie de marketing colaborativă și rezistentă a fost construită pentru a sprijini creșterea UiPath în regiune, s-a dovedit, de asemenea, utilă în sprijinirea răspunsului companiei la criza pandemiei de COVID-19. Kumar a descris publicului Summit-ului cum marketingul a trebuit să depășească ceea ce au făcut până atunci pentru a stimula angajamentul veniturilor interne și a se concentra pe orchestrarea răspunsului întregii organizații la criză. UiPath a răspuns sprijinindu-și comunitățile, oferind software și servicii gratuite pentru a ajuta la gestionarea crizelor, colaborând cu multe organizații guvernamentale, de asistență medicală și organizații non-profit și oferind, de asemenea, noi posibilități de utilizare a tehnologiei sale, care ar ajuta clienții să gestioneze criza.

„Pe măsură ce ne-am gândit la clienții și partenerii noștri, sentimentul nostru primordial a fost de empatie”, a spus Kumar. „Ei se luptau cu aproape aceleași lucruri ca și noi – sănătatea și siguranța personală și a familiei, bunăstarea angajaților lor și continuitatea afacerii. Așa că a trebuit să ne concentrăm pe asta și orice fel de abordare push nu era potrivită pentru acest moment.” Acel răspuns centrat pe om la criză, i-a inspirat și motivat și pe angajații UiPath care s-au oferit voluntar și să sprijine eforturile UiPath.

Pe măsură ce aceste eforturi au continuat, UiPath a trebuit să-și examineze cu atenție eforturile de generare de venituri. Cu baze solide, Kumar și echipa sa au reușit să-și reexamineze și să-și modifice segmentarea și eforturile de introducere pe piață în regiunea lor, să revizuiască motivele de cumpărare și să-și modifice mesajele în consecință pentru a urmări oportunitățile într-o manieră atentă.